Thiago_Cavalcante

Você pode perguntar ao CHAT GPT por exemplo como contornar a famosa objeção do: "está caro"! Normalmente aprendemos a perguntar: Caro em relação ao que? Mas a analise pode e deve ir bem mais além. Para vendedores iniciantes, contornar essa objeção pode ser um grande desafio. Abaixo deixo um exemplo de uso pelo CHAT GPT.

Você já conhecia o Neil Rackham? Ele é o autor do renomado livro "SPIN Selling" e é uma das principais referências no mundo das vendas consultivas! Nesse post eu separei 4 lições importantes desse livro que podemos aplicar no ramo das vendas. Lição 1: Feche menos, venda mais. O sucesso de uma venda não está sempre relacionado à técnica de fechamento utilizada, mas sim às perguntas feitas pelo vendedor sobre os problemas e necessidades do cliente. Lição 2: Foque nas perguntas. Rackham descobriu que os grandes vendedores fazem 4 tipos de perguntas, em uma ordem específica: Perguntas de Situação: descobrem informações básicas sobre o cliente. Perguntas de Problemas: identificam problemas que seu produto pode resolver. Perguntas de Implicação: ampliam a gravidade dos problemas mapeados. Perguntas de Necessidade: exploram os benefícios de resolver os problemas, permitindo que você apresente sua solução/produto. Lição 3: Amplie o problema. As perguntas de implicação ajudam o cliente a enxergar o problema de forma mais séria. Nos métodos tradicionais os vendedores eram ensinados a como lidar com as objeções, mas Neil Rackham sugere uma abordagem melhor: prevenir objeções. E isso pode ser feito por meio das perguntas de Implicação, que destacam as consequências mais profundas dos problemas encontrados pelo vendedor. Lição 4: Direcione para os benefícios. O autor destaca a importância de demonstrar como seu produto/serviço atende às necessidades do cliente. Ao fazer isso, você oferece uma solução personalizada, em vez de uma oferta genérica. A dica é clara e valiosa: concentre-se no benefício e não apenas nas vantagens ou características de seu produto. E aí, você já leu SPIN Selling? Se sim, o que mais ajudou no seu processo de vendas?

A Inteligência Artificial (IA) é uma poderosa ferramenta que está revolucionando a maneira como as empresas estão conduzindo seus processos internos e suas políticas, o que incluí com toda certeza o setor de vendas. Nesse artigo vou citar algumas das vantagens que enxergo no uso das IA's para impulsionar as vendas. Personalização: a IA permite que o uso de algoritmos sofisticados sejam usados para analisar dados, comportamentos de compras, preferências entre outros dados. Isso possibilita a criação de experiências personalizadas, fornecendo recomendações específicas e conteúdo relevante, aumentando as chances de conversão. Visto que o consultor terá a oportunidade de realizar um atendimento mais personalizado e adaptando suas abordagens de vendas para cada cliente. Suporte à tomada de decisão: a IA pode lhe fornecer insighths e informações relevantes que auxiliam os vendedores na tomada de decisão estratégica durante o processo de vendas consultivas. Com base nas análises da IA, os vendedores podem identificar as melhores abordagens, produtos ou serviços oferecidos, proporcionando maior confiança e assertividade. Contorno de objeções: o que mais temos no ramo das vendas são objeções, que precisamos contornar para conseguir avançar com uma venda. E às vezes nossos argumentos não são bem aceitos pelos clientes, e nesse caso o uso da IA com certeza lhe dará novas luzes para contorno de objeções. Citando apenas duas vantagens de se usar IA no seu processo comercial, mas com certeza podemos listas inúmeras vantagens que os vendedores podem obter com o uso das IA's, mas em suma a utilização da IA nas vendas consultivas oferece uma gama de vantagem, como análise de dados em tempo real, recomendações personalizadas, suporte à tomada de decisões, automação de tarefas administrativas e aprimoramento de experiência do cliente. Ao adotar a IA nesse contexto, os vendedores podem aprimorar suas habilidades, fornecer soluções mais eficazes e alcançar resultados superiores nas vendas consultivas.

Existe algumas formas de se fazer isso, segue uma delas. numero = Int(input("Digite um número: ")) if numero % 2 == 0; resultado = numero + 5 else: resultado = numero + 8 print ("O resultado da operação é : ", resultado) A primeira linha do código lê um número digitado pelo usuário e armazena na variável 'numero' Na estrutura if-else ele verifica se o número é par ou ímpar, ou seja se o resto da divisão por 2 for igual a zero, a variável recebe 5....se não recebe 8. E a última linha imprime na tela o resultado da operação, que foi armazenado na variável 'resultado'.

Poder entender o real motivo dos leads pararem de responder, seria libertador e muito bom não é mesmo? Isso com certeza nos ajudaria a identificar se nossas abordagens precisam de um ajuste, ou se o lead é desqualificado mesmo. Nesse post vou citar alguns dos motivos que identifiquei ao longo de minha jornada comercial, que levam os leads a não interagirem mais com os consultores comerciais. Alguns demoram naturalmente a responder: isso não está necessariamente ligado a você ou sua abordagem. Tem pessoas que tem um ritmo com redes socias mais lento mesmo, e tendem a demorar a dar respostas. WhatsApp lotado: hoje as pessoas são bombardeadas de mensagens diariamente, e buscam responder por ordem de chegada ou o que julgam ser mais importantes. Mantenha a calma, sua hora vai chegar. Esquecimento: isso é mais comum do que imaginamos. Ao receber dezenas de mensagens e ter que lidar com N assuntos durante o dia, seu lead pode ler a mensagem e deixar para responder depois e acabar esquecendo. Nesse caso, mandar uma mensagem dizendo, "Oi, você chegou a ver minha mensagem?". Não faz mal algum. Clientes rudes: quando se tratam de leads desqualificados, é comum nos deixarem no vácuo e não nos responderem. Bola pra frente, trabalho que segue. Ele não tem interesse em seu produto e não vai comprar de você. Mensagem automática: tem leads que detestam ser atendidos por robôs, se esse não for seu caso, ótimo. Procure humanizar o máximo possível suas mensagem, para deixar bem claro que não é um robô respondendo. E aí, concorda com esses motivos? Já identificou outros? Compartilha conosco nos comentários. Forte abraço de Thiago Cavalcante.

Inside Sales é uma modalidade de venda realizada dentro das empresas, aproveitando a tecnologia para realizar reuniões à distância, diminuindo os custos de translado e aumentando a produtividade. Esse modelo de negócio tem seus pormenores, pois basicamente o Inside Sales divide as funções tradicionais de vendas em diferentes especialidades: SDR (Sales Development Representative): um profissional que está focado na qualificação dos leads atraídos para seu serviço/produto, por conta de alguma campanha do marketing. BDR (Business Development Representative): um profissional que tem como foco a prospecção de leads frios, ele usa táticas de ligações frias, social selling e networking para ir atrás de leads. Sales Closer: consultor responsável por fechar a venda dos leads qualificados pelo SDR e BDR. Profissional especialista em transformar leads em clientes. Sales Farm: consultor que tem como principal objetivo manter o relacionamento com clientes ativos, visando oportunidades de novos negócios com upsell e cross sell. Sales Enablement: profissional que cuida do time como um todo, responsável por treinamentos, onboarding de novos colaboradores e avaliações de desempenho. Sales Operations: profissional responsável por ajudar Heads de Vendas a planejar a estruturação e estratégia da operação, com base em análise de dados e ferramentas que oferecem escalabilidade. E aí, me conta nos comentários, já conhecia essas características do mundo Inside Sales?

A pandemia da Covid-19 trouxe consigo muitas mudanças, nos mais diferentes nichos. E uma das mudanças foi a do local de trabalho. Mover toda uma estrutura física de um escritório, para o conforto do seu lar. Sim, estamos falando do home office, modalidade que já era realidade no mundo dos softwares, se firmou ainda mais em outras áreas de atuação. Mas como nem tudo são flores, essa modalidade tem seus desafios. Por exemplo, ele demanda uma rotina bem organizada e disciplinada, por parte de todos os colaboradores. Porem hoje quero conversar um pouco sobre os desafios que o home office trás para as equipes de gestão. Desenvolver uma boa comunicação Há tempos que buscamos evitar os famosos ruídos de comunicação. Se em conversas face a face era possível que alguns não entendessem com clareza o que havia sido dito, com a distância a chance disso acontecer aumenta. Por isso usar ferramentas adequadas se tornaram uma necessidade. Onde o que foi dito e escrito fica salvo e gravado, para futuras consultas. Às vezes melhor que um e-mail ou mensagem de texto, é realizar aquela ligação por voz e poder descrever o que se deseja transmitir. Manter o clima da equipe sempre positivo O famoso clima organizacional, que muitos podem acreditar ser apenas mera formalidade, mas que, na verdade, é muito importante. No trabalho em home office, transmitir a realidade de um clima positivo é um grande desafio. Mas boas reuniões com clima leve, entendendo que todos estão em casa, e que distrações podem e vão ocorrer, facilita a criação desse clima. No trabalho em casa, a atenção está dividida entre as atividades seculares e as atividades da casa bem como atenção a família. Ter bom senso e ser equilibrado com certeza criará um clima positivo. Ainda temos outros desafios como adaptar processos para a realização das tarefas, avaliar produtividade da equipe, e muitas outras. Eu citei apenas alguns dos desafios, mas meu principal objetivo é ouvir de vocês, quais são os desafios que enfrentam tanto na gestão como na execução do trabalho por home office. Estou curioso para saber quais são esses desafios.

Em nosso meio de atuação no ramo de Softwares, é comum enviarmos e recebermos pesquisas de NPS. Mas afinal o que é uma pesquisa de NPS e para que serve? NPS: Net Promoter Score. É um modelo de pesquisa onde se mede o nível de satisfação do cliente, e ajuda muito gerentes de negócios e empreendedores, a avaliarem a satisfação de seus clientes com relação aos serviços ou produtos entregues. Basicamente são feitas perguntas que mostrarão o nível de satisfação do usuário, mas uma pergunta é essencial: Em uma escala de 0 a 10, qual a probabilidade de você recomendar nossa empresa (serviço ou produto) para uma colega, parente ou amigo? Com as respostas a essa pergunta muita coisa pode e será feita para a melhoria do processo de vendas, da entrega de um serviço ou produto. Quais as vantagens de se realizar uma pesquisa de NPS? É ágil e rápido de implementar e de se fazer; É um método reconhecido por grandes empresas de consultoria; Possibilita realizar comparações entre setores na empresa, e até mesmo com outras empresas do mesmo nicho. PROCESSO Basicamente é dividido em duas etapas: 1- Classificar seus clientes Após receber sua nota de 0 a 10, podemos dividir nossos clientes em pelo menos 3 funis: detratores, neutros e promotores. Detratores: clientes que deram nota de 0 a 6. Isso mostra que estão insatisfeitos e podem falar mal da empresa. Neutros: clientes que deram nota de 7 a 8. Estão satisfeitos com sua empresa e os serviços prestados, mas não estão encantados ainda, e com isso, ainda não se tornaram clientes fiéis, podem sair a qualquer momento. Promotores: clientes que deram nota de 9 a 10. Esses estão satisfeitos, com a qualidade do serviço entregue e recomendam sua empresa sempre que tenham a oportunidade. Clientes considerados fiéis. 2 - Calculando o NPS Precisamos saber o percentual de cada tipo de cliente, quantos são detratores, neutros e promotores. O valor do NPS será a subtração dos percentuais de Promotores e Detratores. Por exemplo, se 75% de seus clientes forem Promotores, 15% forem Neutros e 10% forem Detratores, seu NPS será de 65%. Existe uma tabela, na qual se apresenta uma escala das pesquisas de NPS, para saber onde sua empresa se encontra: Zona de excelência: de 75 a 100 de NPS. Zona de qualidade de 50 a 74 de NPS. Zona de aperfeiçoamento: de 0 s 49 de NPS. Zona crítica: de -100 a -1 de NPS. É um modelo de pesquisa bem simples, mas com um grande poder de acordo com suas respostas. Apesar de considerar uma pergunta como essencial, a pesquisa pode ser avançada incluindo duas outras perguntas. Após saber a chance de lhe indicarem, pergunte o porquê da nota, e o que é necessário para receber uma nota 10. Essa pesquisa se bem usada fará a total diferença em sua empresa, e o legal, é que pode ser aplicada internamente, para medir a satisfação dos colaboradores por exemplo. Agora que chegamos ao final desse post, qual a possibilidade de deixar uma curtida, comentar ou até mesmo de compartilhar o que aprendeu hoje? De 0 a 10, qual sua nota? 😀😉

é muito imposto hehehe

Parabéns @bruna.barcelo. Excelente explicação. O deploy é uma fase muito importante do ciclo de vida de um software. Só cuidado com o deploy em produção hehehhe...tem que testar bastante antes, ou confiar muito no código kkk.

Falar demais. Falar demais pode lhe tornar um vendedor chato. Demorar em chegar ao ponto. Coloque seus objetivos na mesa. Falar mal do concorrente. Isso não é uma boa tática. Valorize o seu trabalho e ponto. Fazer uma ligação não produtiva. Tempo é dinheiro, seja produtivo, faça valer a pena cada ligação. Não se comunicar de forma clara.Isso pode ser um desastre. Fazer poucas ligações. Quem não é visto não é lembrado. Estar despreparado para responder perguntas. Isso pode ser um tiro no pé. Culpar outros pelo insucesso nas ligações. Assuma sempre as consequências de seus atos. Quer listar mais alguns erros, aproveita e comenta com a gente.

Dessa vez apresento pelo menos 6 técnicas que todo Consultor precisa saber, se deseja ser bem-sucedido em sua carreira. 1 - Deixe claro ao cliente a necessidade que ele tem. Muitas das vezes o próprio cliente não sabe, ou não tem clareza sobre suas reais necessidades. Identificar esse ponto e o que é preciso para resolver, é muito importante. 2 - Criar uma relação de confiança. As pessoas compram de quem elas confiam. A melhor forma de construir uma relação desse tipo, é sempre sendo verdadeiro com o cliente. 3 - Ser flexível. Se adaptar às mais diversas situações e a cada personalidade de cada clientes, podemos dizer ser vital. Assim, tudo se tornará mais fácil nas negociações, e com certeza os resultados virão em breve. 4 - Não subestime o cliente. Não tente enrolar o cliente. Se fizer isso ele vai perceber, e além de não comprar, vai espalhar que tentaram enrolar ele. 5 - Tenha uma estratégia de venda. Para isso você precisa conhecer muito bem o cliente e sua necessidade, conhecer seu concorrente e saber bem qual o seu diferencial. 6 - Conheça bem o que você vende. Busque sempre conhecer bem o que você vende e se comunique com segurança, clareza e firmeza. Isso evita gerar incerteza sobre o que você está dizendo.

Você nobre consultor comercial, já deve ter se deparado com N siglas nesse mercado de SaaS. Hoje trago algumas que considero muito importante. Já falamos das diferenças entre SQL e MQL...sem mais vamos às siglas. MMR = Receita Recorrente Mensal. Fluxo contínuo de faturamento gerado para a empresa mensalmente. ARR = Receita Recorrente Anual. Fluxo contínuo de faturamento gerado para a empresa anualmente. CAC = Custo de Aquisição de Clientes. É o resultado da soma dos investimentos feitos em Marketing e Vendas dividida pelo número de clientes conquistados em um mesmo período. LTV = Life Time Value. Essa métrica mostra qual é o lucro gerado por um cliente enquanto ele está na carteira da empresa. CHURN = Taxa de Cancelamento. Aqui mostra o quanto sua empresa perdeu de receita e de clientes num determinado período. LTV x CAC = Tempo para recuperar o CAC. Para saber mais sobre as principais métricas de um Software House, acesse : https://conteudo.tecnospeed.com.br/kit-metricas-saas

Parabéns, ótima explicação, direta e objetiva.

Ótimo o conteúdo meu amigo. Realmente o MVP faz a diferença na vida de um software, acelerando sua validação e seu crescimento. Esse teste para ver a viabilidade do produto ajuda a validar se há espaço no mercado para a ideia, antes que seja feito um investimento financeiro no produto. Além de validar a ideia ajuda a economizar uma grana.