Sua empresa B2B está pronta para crescer?

Ainda hoje vemos muitas empresários B2B aplicando estratégias inadequadas em suas organizações. Se você tem uma empresa B2B e quer fazê-la crescer, entenda: B2B não é B2C!

Isso porque nas empresas B2B, nós lidamos frequentemente com compras complexas, que requerem considerações do nosso cliente, além de ter inúmeros stakeholders, ciclos longos de decisão e LTVs massivos. Estas características importam muito quando vamos desenvolver uma estratégia de crescimento.

Sabendo as diferenças entre o crescimento B2B e o B2C, você será capaz de filtrar os conselhos que te dão e que são bons para um contexto e ruins para outro. Para saber se sua empresa B2B está pronta para crescer, é necessário saber em que fase ela está. Confira:

Em que estágio está a sua empresa B2B?

A melhor estratégia de crescimento para a sua empresa depende do estágio em que ela está: incubação, iteração ou escala.

Um dos erros mais comuns é uma empresa agir como se estivesse na fase de escalar, quando na verdade está na fase de iteração. Como resultado disso, várias dessas empresas acabam desenvolvendo estratégias de crescimento ineficientes, que levam à gastos mensais exorbitantes em publicidade, canais de aquisição super estranhos, contratações não efetivas (com posteriores demissões), e a desconsideração dos feedbacks do cliente.

Existe uma atmosfera que pressiona o crescimento, mas acreditar em seu próprio sucesso antes dele ser real pode matar empreendimentos em estágios iniciais. A seguir, um resumo de cada um dos estágios:

  • Incubação: é quando você está construindo um MVP. Esta etapa deve ser feita de forma próxima com clientes potenciais e é preciso assegurar-se de que este MVP irá resolver um problema real com uma solução confiável.

  • Iteração: é quando os clientes já estão usando o MVP e você está melhorando o produto rapidamente. O sucesso nesse estágio é baseado nos insights gerados pelos clientes, tanto quantitativos quanto qualitativos, e não pela excelência em promoção. É valioso incluir nesse processo iterativo clientes que não tem relação com você, pois o que se quer testar são os recursos do produto, e não o quanto um amigo está disposto a te ajudar. Aqui, se quer um cliente que seja uma amostra precisa de uma população muito maior para qual se quer vender. O ponto final dessa fase é o product/market fit.

  • Escala: é quando você já tem o product/market fit e quer crescer a sua base de clientes. O objetivo dessa fase é construir um amontoado de táticas que maximizem a penetração de mercado com baixo custo. Aqui o sucesso está baseado em aumentar o LTV por meio da retenção e maximizar a conversão de funil para converter leads em consumidores de forma efetiva. Além disso, é importante encontrar táticas que possam ser repetidas para guiar a consideração e conscientização dos compradores acerca do produto. O ponto final dessa fase é a saturação de mercado, que levará à incubação e iteração de novos recursos, segmentos de clientes e locais.

E aí, ajudou? Se quiser saber mais, tirei essas informações do link:

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