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Técnicas de Vendas


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Basta uma simples pesquisa na internet, e buumm, vai chover técnicas milagrosas para auxiliar nos fechamentos de suas vendas. Muitas dão certo e são válidas, já outras tantas....melhor deixar pra lá. 

Hoje trago uma técnica muito eficaz, que eu mesmo pratico constantemente, e tem me ajudado muito em minhas negociações. 

Técnica Benjamin Franklin.

A Ben Franklin Close (também conhecida como “The Balance Sheet Close”) é uma das clássicas táticas de venda usada nos velhos tempos para se fechar uma venda.

A situação é a seguinte: você fez sua apresentação, porém o cliente fica na defensiva e não se decide. Você tentou de tudo, mas não consegue efetuar a venda. Vamos à técnica, mas lembre-se de aplique-a em si mesmo - antes de ligar para o cliente.

Pegue uma folha de papel em branco (ou use o seu computador) e desenhe uma linha vertical, dividindo-a em duas colunas.

 

No lado positivo...

  •  Enumere as principais necessidades do cliente.
  •  Enumere as perguntas que deseja fazer.
  •  Enumere os benefícios e os principais pontos que certamente irá querer abordar.
  •  Enumere uma ou duas coisas pessoais em comum para discutir. • Enumere as pessoas que tomam decisões. • Enumere por que você acredita que elas irão efetuar a compra.

No lado negativo...

  •  Enumere as razões pelas quais o cliente não compraria – e as suas respostas.
  •  Enumere os obstáculos que você eventualmente terá de superar.

Agora você está pronto para concretizar a venda, e Ben o ajudou.

Se aplicar essa técnica em si mesmo, antes de ir para o campo de batalha real, você será capaz então de fazer perguntas de fechamento inteligentes. Por exemplo, perguntas de encaminhamento, como: “Quais são os principais obstáculos...?” ou “O que estaria impedindo-o de...?”. Ou então: “Há alguma razão para não prosseguirmos...?”.

Este é um fechamento Ben Franklin com o qual Ben ficaria orgulhoso – aquele que você prepara para si mesmo. Você fecha a venda consigo mesmo antes de realizá-la. Entendeu?

E aí gostou dessa técnica? Tente usar ela e depois me conta como foi. 

Forte abraço e boas vendas.

 

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