Exemplos de Perguntas SPIN *foco no S*

[Thiago_Cavalcante]

Dando sequência em nosso assunto SPIN, hoje falaremos sobre perguntas de situação, S.

 

Considere essa fase como o contato inicial com o potencial cliente.

Fuja de todo o tipo de questionamento desnecessário, pois o tempo que o cliente disponibiliza a você é valioso.

O objetivo desse contato é gerar rapport, criando uma empatia e dando início à construção de um vínculo.

Suas perguntas devem ser formuladas para investigar o contexto do cliente, observando possíveis pontos de dor e oportunidades para qualificar seus resultados.

Lembre que, em uma venda consultiva, o cliente toma uma decisão mais racional. Ou seja, ele quer sair ganhando e precisa enxergar vantagem no investimento.

Só tenha cuidado para não fazer perguntas demais para não deixá-lo aborrecido.

Exemplos de perguntas:

• Como percebe o seu mercado neste ano?
• Como mantém fidelizada sua carteira de clientes?
• Como trabalham os leads trazidos pelo marketing?
• Onde acredita que está o ponto forte do seu negócio?
• Está satisfeito com o desempenho da empresa no momento?
• Onde acredita haver oportunidades de melhoria na empresa?

Esses são exemplos de perguntas genéricas.

O ideal é fazer questionamentos mais específicos, relacionados de alguma forma  com a solução que você oferece.

Se tem algum produto ou serviço na área tecnológica, por exemplo, investigue que importância o cliente dá ao uso de novas ferramentas de trabalho.

 

SPOILER: Próximo post exemplos de Perguntas SPIN foco no P (problema).

Por Thiago Cavalcante Consultor de Negócios na Tecnospeed.